SJB | Korschenbroich, 09.04.2015. Die Griechen haben mit ihrer Reparationsforderung von 278,7 Milliarden Euro die Deutschen aufgerüttelt und die Bundesregierung in einen Schockzustand versetzt. Dabei haben sie nur einen einfachen, jedoch sehr effektiven Verhandlungstrick angewendet. In der Verhandlungssprache spreche ich als Ghost Negotiator vom sogenannten „Ankern“. Darunter verstehen wir eine einfacheManipulationstechnik, um die Gegenseite zu den eigenen Gunsten zu beeinflussen.
Konkret wird ein absurd hohes Erstangebot in den Raum gestellt. Ziel ist es, die Gedanken und die Wahrnehmung der Gegenseite auf diesen Wert zu „ankern“, also zu fixieren. Die Gegenseite beschäftigt sich ab diesem Moment nur noch mit der genannten Zahl und neigt in der Folge dazu, in gewissen anderen Punkten ungewollt nachzugeben.